那天看到马校长说把梳子卖给和尚不是销售是骗术。想到了自己以前做销售和带团队的一些经历，其实这个事情是有讨论空间的，但是前提是讨论的时候不要有情绪，抛开个人的好恶不偏激的去讨论这个事情的对错，理性的看待道德。我从几个方面，闲聊下我对此事的看法。

在以前卖房的时候，经常有同事会设身处地的为客户着想，只卖他觉得好的房子，但是往往业绩不一定好，一个很重要的原因是他心目中的好房子可能在客户眼中并没那么好，他心目中差一点的房子在客户眼中可能是非常好的房子，由于自己主观的先入为主导致匹配的不精准流失了客户。

我理解的理想的销售工作是什么，好的销售应该是精准的匹配客户的需求，最终实现一个双赢的局面。世界上最伟大的推销员乔吉拉德有本书的副标题是“把任何东西卖给任何人”，这个说法对读者有十足的噱头，能勾起阅读的好奇心，但是实际上我们仔细阅读会发现，乔吉拉德并不是能把一个绝对不买的客户成交，而仅仅做的是不放弃生活中的每一个机会极大的争取曝光和推销，去通过大数法则筛选有需求的人，或者去挖掘需求（让一个犹豫的客户试车体验那种快感）。很多说厉害的销售就是什么客户都能搞定，这就是很多人对销售的误解，理想的销售绝对不是把屎都能卖给任何人，而是通过信息收集匹配客户，提高买家的效率，因为你如果强行推一个根本卖不出去的产品，最终损害的是销售自己的利益（因为很难卖动），他有足够的动力去匹配最符合买家的产品。

如果和尚被推销买了一把梳子，那么他可能就是真的需要梳子，他可能是拿梳子做一些其他事情，或者是他决定马上不当和尚了等等，如果不是这种合理的需求，除非是和尚脑子不正常。销售推销的只是商品的优点而不是强迫他人购买。我不喜欢吃肥肉不代表世界上的其他人不喜欢，我们当然不应该以主观的想法去判断什么才是适合别人的。

销售卖梳子给和尚这个事，我第一反应就是想到之前看的有本书的题目“律师为什么为坏人辩护”。其实销售和律师真的很像，销售就是自己产品的律师，销售会想法设法把自己的产品的优点挖掘，然后推销给客户，而同行的竞争者就是反方律师，他会相反的挖掘对手产品的缺点说自己产品的优点。很多人不理解为什么律师要给坏人辩护，问题是我们知道的事实有多少？对坏人的了解有多少？我们怎么凭自己的感觉给别人定罪，有没可能别人是冤枉的呢？兼听则明，如果一个律师在法庭辩论中逻辑上都无法给别人定罪，那么为什么我们又这么肯定别人就犯了罪？就算你亲眼看见了犯罪过程，但是别人可能没有看见，有没有你撒谎做伪证的可能呢？其实冷静想想我们不难发现，只有给与“坏人”最公平的发声机会，公平公正才可能实现。一个律师，和销售一样，要想把死的说成活的其实并不可能，之所以有时候会感觉一个很差的房子也能被牛的销售卖出去了，仅仅是因为所谓的死的并不是死的，买差房子的可能没有多少预算，可能这是最适合他的选择，而优秀的销售会找到客户适合的而不是适合自己的产品。（我就见过一个窗户很小很暗的房子一样被卖出去，很多新员工不信，其实老人就会知道只有价格合适了，需求都会被挖掘，客户也会权衡）

其实我们这个世界是越来越多元和包容差异的社会，讲这个事情的一个原因就是我觉得人们可能应该有去换位思维，包容理解人与人想法的不同，不偏激。当然销售和律师的确也有骗术，也都是会有一些现实中的道德困境。

我理解的骗，就是我卖梳子给你，我把梳子的功能夸一通，这是推销，我把木头梳子说成这个比铁还硬可以砍东西，那就是骗人。现实中这种的确是挺多的，以前我们开会很多时候的分享技巧其实确实有些就是在分享怎么骗人。律师也会有人为了赢去做假证据。这种问题的确是有，主要还是人们的短视和制度监督的缺乏，其实良好的销售体验是双赢的过程，这个过程又会带来良好的口碑促进下一步的销售，但是很多销售形式短期看都是一锤子买卖，口碑和回头客靠的是大数法则的效力和长期的积累，人们很难对长期的事情进行反应，故而投机取巧，一方面还有就是制度的监督缺失和设计缺陷，导致劣币驱逐良币，投机取巧的反而做大做强。明明大家都诚信对行业有利，但是如果我不诚信风险小利益大，自然就不会考虑整体利益，囚徒困境发挥作用。（囚徒困境是指两个被捕的囚徒之间的一种特殊博弈，说明为什么甚至在合作对双方都有利时，保持合作也是困难的。反映个人最佳选择并非团体最佳选择。虽然困境本身只属模型性质，但现实中的价格竞争、环境保护、人际关系等方面，也会频繁出现类似情况。）

还有一种情况是物理上竞争的垄断，会导致竞争中由于物理上的壁垒无法进入，不存在兼听，相当于律师只有一方再说，过大的话语权不平等也可能会引发一些不平等的道德问题。这个实际上也是我觉得物理上对竞争引入有限制的领域应该国企做的原因。

这些的确是现实中会涉及的道德问题，但是根本原因不在于推销本身而在于怎么设计这个游戏规则。

类似的先入为主的判断其实现实很多，经常的一个说法。游戏和明星的价值，我经常听有朋友说，游戏和追捧明星对国家是不利的，国家应该给科学家多一些工资。这个东西我是这样看，什么是价值，什么是对国家有利。市场经济的很重要的一点就是人们会对对自己有价值的东西付费竞价，人们不仅定性，并且定量的做出选择，最终市场自动找到剩余最大的均衡。我们说明星没有价值，那是因为我们先入为主的认为娱乐是没有价值的，是对国家不好的事情，而我们没有站在别人的角度。人们愿意付费其实早就证明了别人的价值，别人给人们带来了欢乐，我们如何衡量快乐和科学家的价值比较？科学有没有价值呢，科学研究显然也是造福人类的，但是科学的造福往往短期不会对人们有直接的反馈，由于人的短视，可能在一些人们心中反而没有价值，至少人们用金钱投了票。注意，我不是说社会的价值取向错了，世界的进步就应该给不同的人有更多的选择。世界只有明星和游戏是不行的，但是同样，世界都当科学家这个世界也是不美好的。

但是由于科学的反馈不是即时，这中间会产生问题。比如说，如果一个成果可能需要几十年或者更久才会受益，那么和可能受益的就是下一代，那么对于这一代的研究动力就会削弱，又或者是一个研究存在很大的不确定性，当投入巨大资本也可能不得见回报的时候人们可能对投入就会非常谨慎。有时候与其说是短视更多的还是现实的无奈。对于个体来说，他的投入可能打水漂，回报其实是不确定的，反而还可能削弱了自身的实力导致被对手超过。其实人人都投入可能社会都会收益，但是每个投入者会考虑自身的实际情况和竞争谨慎的取舍。

这种情况，对于科学的激励所谓的涨工资我觉得不是最好的，因为这种价格管制可能反而会削弱供给（这个说法是把科研人员的增加看成需方），不如定向给一些领域的企业补贴，以全民分担的形式解决激励的问题。老百姓短视，而国家以集体的名义解决囚徒困境。经济学原理之一，政府有时候可以改善市场行为，实际上很多时候现实就是这么做的。

人真的很短视的，《贫穷的本质》里面的研究，不同的方法也会有不同的援助效果，对于很多时候不仅是要有好的方法，还必须要有循序渐进的激励和诱导，目标一定不能是遥不可及的，要是可以踮起脚跳一下能摸到的才行。现实中的管理和制度设计，也应该是这样的方向。

闲聊了一些社会的看法，如果我们冷静平和的看待一些事情和行为，我们也许能看到更多的角度，也许对相互的思维都有所启发。

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