倒台怎么样，湖北宜化 差异化营销模式...
倒台怎么样
胡平：还记得昂纳克吗？——民主德国往事 作者：胡平 原载《随笔》杂志2007年第二期 一在上世纪80年代初，中国人去民主德国，因为经费所限，许多人乘火车。由北京出发，经过莫斯科到柏林，一路上的“社会主义阵营”得走九天。从车窗看去，当时外蒙古比内蒙古好，在内蒙“风吹草低看牛羊”的景象很难看到了，草场遭到了严重地破坏，在外蒙却能够看到。进入前苏联境内，漫长的西伯利亚，无际的贝加尔湖，童话般的白桦林和色彩层次丰富的大森林……自然景观又明显比蒙古赏心悦目。 从莫斯科到东柏林，又上了一个坡度，即从工业化程度、人民的福利水平、教育水平等方面，东德明显要比苏联强。在上世纪70年代，东德已进入世界“十大工业国”之列。中国改革开放之初，很多设备引进来自于东德，如医疗器械设备、机械设备、挖土机、重型柴油汽车等。社会主义优越性，对于人民也并不是贴在墙上的纸太阳，住房分配，看病免费，小学、幼儿园吃住全包，第一线的优秀劳动者送去海滨疗养，妇女生孩子后享受好几个月的产假…… 倘若这个中国人日后不再去联邦德国，即西德，他的世界之旅到东德就画上了句号，对于一个不久前才从动乱与贫困中走出来的中国人，东德可能就是他心目中的理想之国了。他会去想，咱们国家发展到这个水平还得要多少年哪…… 虽然过境方便，许多西德人却不愿到东柏林来。东德政府有个强制性规定，如果西德人到东德，必须一比一的兑换25东德马克。在黑市的汇率却是一比四、一比五。对“社会主义阵营”来的人，则不实行这一规定。因此，对当时来访的中国学者而言，去东柏林至少有一个好处，东德的出版业十分发达，书籍印制精美，倘若用黑市兑换来的钱去买书，这边的书很便宜，特别是工具书。 以一个中国人的眼光看，当时东德老百姓的日子已经很不错了。后者的眼光却不是和社会主义国家的兄弟们比，而是和紧邻的大哥西德相比。 在靠近边境处，西柏林有一家很有名的七层楼的“KEDEWE”的购物广场，至今大约还是德国最大的，它可能是有意识针对东德人开的。其巨丽闳大、流光溢彩又剔透玲珑，处处显示着商业与艺术结合的匠心。其品种齐全，荦荦大观，无以复加，以六楼的食品柜台为例，陈列着五百种面包，一千种香肠，一千五百种芝士！其商品可谓应有尽有，不应有的也有。有许多商品，样式之精巧，色彩之绚丽，会让人以为这决非人力所能制造，而以为它们是假的，是一些用塑料等什么材料做的仅供陈列的玩意…… 到西柏林旅游的人，除了看著名的柏林墙，少有不到这里来参观的。 让东德老百姓不满的，相形之下，其原因之一有商品的陈旧、单一，以及日后在日常生活大件上，如燃料、电力、汽车、住房等方面，日益凸现的供应紧张。 在70年代，民主德国的国内生产总值只有联邦德国的四分之一，劳动生产率只有联邦德国的百分之三十，职工收入只有联邦德国的三分之一，科技水平落后于联邦德国10～15年。东德的城市基础设施也比西德落后。东德人的生活水平明显低于西德人。在1981年，联邦德国的国民生产总值已居世界第四位，至今仍是美国和日本之后的世界第三大经济强国，美国之后的世界第二大贸易国。 更重要的原因是，民主德国与联邦德国的全方位开放判如霄壤，除了一条通向“经互会”的狭长的红色脐带，实行的是全方位的封闭。 二1961年8月12日凌晨。柏林街道上，所有灯光突然熄灭。军车的大灯照亮了东西柏林的分界线。东德士兵只用了六个小时，就在43公里长的边界线上筑成一道用铁丝网和水泥板构成的临时屏障。13日中午12点37分，以一个路口宣布封锁为标志，柏林正式被分割，在人们猝不及防的情况下，柏林墙耸了起来，以至许多西德人也被阻隔在墙的东边，无法回家。 次日上午，许多西德人涌向柏林墙，向墙那边的亲人投掷他们的通行证、身份证，好让他们回到西德来。这些证件大部分扔到了东德人手里，他们没有片刻的犹豫，便混在回去的西德人中到了西柏林。 为了防止东德人偷渡，8月18日，东德政府开始全面整固这个代号为“中国长城第二”的工程，不仅建在东西柏林之间，而且穿过莱茵河，延伸到整个东西德边界，长达160余公里。墙的外围是一道3.5米高的通电的铁丝网，铁丝网与墙体间有50米宽的空地。在这片无人地带，还建有300多个观察炮楼，22个暗堡，设有数千个电子眼及250余只警犬。 在建墙前的秘密筹备阶段，赫鲁晓夫和苏军驻东柏林的最高指挥官坐在小汽车里秘密地视察了柏林。墙建成后，赫鲁晓夫发表讲话说：“柏林墙是阻止西方帝国主义侵略的篱笆，德国工人阶级修起这堵墙后，恶狼就再也别想闯进德意志民主共和国了！” 此后的事实却是“恶狼”没有闯进来，愈来愈多看上去纯洁的“兔子”，要穿越这道篱笆跑到“狼穴”里去 地面逃亡最简单的方式是直接翻墙而过。仅仅在墙耸起来几天后，18岁的东柏林青年彼得?费希特尔在到达墙根翻身跃墙时身中数弹，坠落在东柏林一边的墙下，流血不止。他不停地呼喊救命，惊动了西柏林一边的边防军人。当西柏林军人们冒着同样遭枪击的危险，翻身跃墙将这个东德青年抬起来，再翻到西柏林一面时，费希特尔的心脏停止了跳动。 1962年9月，有人开着重型卡车，冒着枪林弹雨，撞墙而逃。这种事件在1962年里达14起。同年，将逃亡者藏在小汽车的底部成功出逃西柏林的事件，也有18起，平均每月一起还多。但是这种方法只延续了一年。后来，东德边防军发明了一种专门用来测量的标准化杖杆，用它可以直接量出所有类型过境汽车的体积。为了检查是否有逃亡者藏在车下，这种测量杖杆上还附带着一些镜子，这些镜子能反射出车辆底部的情况。 地下逃亡者更是令人叹为观止。一条穿越柏林墙的地下隧道，就在东德边防军的脚下，鱼不惊水不跳地挖了六个月，全长145米，距地面距离是12米，隧道内部高度不足一米，确切地说，只有70公分。这隧道是由西边往东边挖的，共有36个男人和一位23岁的女青年参加了这项秘密工程，他们中的多数人有亲人、朋友在东柏林。最后有57位东柏林人成功地从这个隧道中出逃。 德国一向以机械设计与精密制造闻名于世。在柏林墙逃亡中，也充分体现了德国人民高超的技术水平。 1968年，一位东德青年用摩托车马达，配上自己组装的钢板和导航、压缩气体等装置，在家里造出了一艘只能乘一个人的小潜水艇。其质量应该通过iso9002国际认证了在水下航行超过5个小时后，才从西德那边冒出来，其中没有发生任何事故。该青年高技术含量的逃亡过程，使他一上岸后即成了名人，许多家机械公司竞相聘用他为设计师。后来他还真在机械设计上大有成就。 1979年的一个夜晚，从东德一个家庭的后院升起了一只巨大的热气球。气球下面的吊篮里装着两个家庭两对夫妇和他们的四个孩子。这个气球完全由这两个家庭手工制作，此前两个家庭关起门来进入“学习型社会”，从材料学、工程学，到气体动力学、气象学热气球……由自学成才到投入实践，前后用了数年时间。 据说这只可以被载入吉尼斯世界纪录的热气球，在通过柏林墙的时候，被东德警察发现了，有密集的子弹射来。逃亡者操纵热气球一下升高到了2800米以上的高空，不但子弹打不到，连探照灯都照不着了。但他们担心驻东德的苏联空军出动，决定立刻降落，以避免被战机击落。情急慌忙之中，这一“紧急降落”，谁也摸不准方向，降落的地点也无法确定。当气球终于落在了地面上，他们谁也没有勇气走出吊篮，唯一能做的，就是向上天祈祷。 有军人向气球走来，他们对这八个逃亡者说出了他们盼望了多少年的话： “你们自由了，这里是联邦德国的领土。” 三社会生活中，还有一道道无形的柏林墙。 与西德人讲话百无禁忌、率性而发相比，操同一种语言讲话的东德人却顾虑重重，缩头缩脑，宛如一只只被雨水淋湿了的鹌鹑。倘若有一个经历过“文革”的中国人与他们交谈，很容易就能发现这些“鹌鹑”一边在和你说话，一边却在骨碌碌地盯着半空中的一条条政治高压线。高压线是绝对不能碰的，任何人在任何时候切不要存有半点侥幸之心。 前东德国家安全部的德文简称叫“斯塔西”（Ｓｔａｓｉ），于1950年4月成立。“斯塔西”的职责主要分对内和对外两个部分。对内主要是掌握民众的动态，打击反对派，维护国家政权；对外承担情报搜集任务，主要是与当时苏联的情报组织“克格勃”协作，开展对西方国家、特别是对西德和美国的情报侦察。 “斯塔西”是前华沙条约组织中最强大和最成功的秘密警察机构，不论是资金、人员和设备都属世界一流。前东德有1600万人口，而“斯塔西”的工作人员达9.1万人，也就是说每180个人中就有一人在这个机构工作。此外，还有1000多名专职电话窃听人员和2000名私人邮件秘密检查人员，后者的职责是凡是来自国外或从国内发往国外的信件都必须拆开检查，被认为有问题的信件要复印存入档案。“斯塔西”还有大量不在编的，即分散在各地、各种机构、各种组织中的17．3万名被称为“眼线”的告密者。两者交织一起，形成了一张遍布全国的巨大特务网。 通过跟踪、监听、审讯，前东德国安部系统形成了大量的纸质档案、音像档案和实物档案。据东德并入联邦德国后有关部门统计，各种档案资料如果竖起来排放长达180公里，另外还有4000万张卡片、几十万份电话窃听记录，档案涉及到500万人的情况，已近占到总人口的三分之一。 1989年秋天的大示威游行中，愤怒的东德百姓第一个冲进去的国家机关就是“斯塔西”的档案大楼，该大楼高达十几层，整个建筑全部钢筋水泥浇注，据说能抗8级以上地震和原子弹的袭击。 其实，此前柏林墙一被推倒，这幢大楼里已经开始加紧销毁各种档案材料。他们把一捆捆资料送入碎纸机，碎纸机常因烧得发烫而出现故障，多数的档案不得不用人工双手撕毁。这些撕毁的资料竟装满了16000个麻袋包。“两德”统一后，新政府原打算将这些撕毁的资料全部恢复，但用人工手段进行恢复进度缓慢，估计至少要400年才能做完这件事。 至2005年，已经向社会公开的前东德“斯塔西”的个人档案达450万份。10年来，几乎每个月都有过去的特务或“眼线”受到揭发，学术界、媒体、甚至宗教界也经常有人被卷进来，政党更是无一幸免。档案还显示，有些男女被“斯塔西”盯了几十年，长期负责监视的“眼线”不是别的什么人，而是与自己生活在一个屋檐下的妻子，或者丈夫；甚为“黑色幽默”的是，有的夫妻铜婚银婚相敬如宾如胶似漆，背地里相互竟做了十几、二十年的“眼线”…… 在民主德国的昂纳克时代（19711989），民间广泛私下流传的两则笑话是 三个人同一天被关进监狱，彼此打听被关进来的罪名。 第一个人说：我上班迟到，他们说我破坏国家生产力，是社会的害虫。 第二个人说：我上班早到，他们说我一定是西方派来的间谍，想窃取重要机密。 第三个人说：我上班准时，不早也不晚，他们说我的表一定是西德货，我不爱国。 再一则，说的是一个西德人和一个东德人坐在一起聊什么是快乐。 西德人说：快乐就是你辛苦地工作完一天后，躺在家里舒服的沙发上，喝着啤酒，打开电视机，看一场精彩的足球赛，或是一场美女的时装秀…… 东德人说：真正的快乐，是在深夜里，你突然听到砰砰的急促敲门声，赶快从床上爬起来，打开门一看，是一群秘密警察，他们拿着枪指着你说，“沃尔夫，你被逮捕了!”而你告诉他们，“对不起，沃尔夫住在隔壁。” ………… 过境东德，一个外国人常常能看到、听到一些触目惊心的景象如边境线上由东德千家万户的屋顶上伸出来的一片片电视天线，九个藏在小汽车的引擎盖里逃亡西柏林的东柏林人身上仿佛没有骨头，像可以随意变形的橡皮泥，将身体一点点地塞进引擎与前盖的空档中…… 不必亲眼目睹1989年11月柏林墙的倾塌，早在1983年，一个过境的外国人就可能产生某种日后日趋清晰的预感。 民主是会大面积传染的，尤其在同一种语言区，传播速度将会更加惊人。而对自由的向往，则具有即使撞了南墙也不回头的力量。 四埃里希昂纳克的感觉还比不上东德境内的一个匆匆过客。 总喜欢以党和国家的名义、实际上是自己给自己授一大堆勋章的他，已经失去对世界的变化和对东德体制内一系列严重弊病的评估能力。在他掌握最高权力的近二十年里，这个过于漫长的时代，用八个字可以概括：不求有功，但求无过。整个社会成了一条被既得利益集团牵着的牛，牛到处找凉快地方卧下，懒洋洋地反刍，而这地方必定是旧体制盘根错节之处。 1987年5月，是柏林建市750周年纪念。为纪念这个日子，举办了德意志民主共和国在高科技领域所取得的成就的展览。此前，身兼德国统一社会党第一书记和德意志民主共和国国务委员会主席的昂纳克，指示布展人员：搞这个展览就是冲着苏联改革来的瞧我们的：“你们在搞乱七八糟的民主化，而我们却在搞技术进步。” 1988年底，昂纳克仍热衷于冠冕堂皇、实际上却空洞无物的话语：从本国实际出发，建设民主德国色彩的社会主义，在坚持马列主义领导、工农政权和公有制为主体的原则下，对社会主义进行革新。 他从骨子里害怕“改革”这两个字，恍若它们是一颗定时炸弹上的引信。他只讲“革新”，但他的“革新”，像是在自己的皮带上伸缩两个孔而已，只是为着进一步适应自己的肚腩。 次年10月，民主德国四十周年国庆，举行了盛大的火炬游行。参加游行的人都是事先经过仔细筛选的，基本上都是自由德国青年联盟的积极分子，德国统一社会党的青年党员，和与党的关系比较接近的其他党和社会组织的年轻成员。这支以年轻人为主的游行队伍里，出现了大量写有“改革！”两字的标语牌。在经过观礼台前时，许多人望着观礼台上的戈尔巴乔夫喊：“戈尔巴乔夫！帮帮我们！”…… 昂纳克当时有些神思恍惚，像是站不住了。可不到凌晨，他就在有国家安全部部长参加的一个紧急会议上，咬牙切齿说：这后面一定有西方敌对势力操纵！ 有一个西方谚语，说的是断了一个马蹄钉，绊倒了马，又摔伤了将军，导致输掉了战争，最后亡了国家。这个国家当然不是因为一个马蹄钉亡的，而是国家的内部危机已经处在超临界状态，马蹄钉的断裂只是引起坍塌的最后一粒沙而已。 仅仅一个月后1989年11月9日，东德的“马蹄钉”柏林墙断裂了。 再一个月后，出生于萨尔地区一个煤矿工人家庭、党证号码是A 0000001的昂纳克，被自己的党开除出党。 接着，曾经创造了短时期高效率的民主德国，不得不落下自己的帷幕，等着强大的邻居过来打扫这个破败不堪的剧场。 1990年10月，统一后的德国政府组织专门小组调查昂纳克涉嫌于1961～1989年间200名东德人越境被打死事件。 次年3月13日，昂纳克被秘密送去苏联。苏联解体后，俄罗斯政府接受德方要求，宣布驱逐昂纳克出境。1992年被引渡回国受审，但因患癌症，获准前往智利投靠女儿和女婿生活。两年后，病死在异国他乡。 昂纳克给德国人留下的最后印象是，他在法庭上发表长篇讲话，强调民主德国存在的合理性及其光辉成就，并在狱中宣布加入新成立的德国共产党。 民主德国留给我的最后印象，诚如一位叫G. Arbatov的美国苏联问题研究专家，对前苏联时期的一个观察，我们只需要将“苏联”两个字换成“东德”就可以了。它的大意是： 苏联时期的意识形态将政治生活限定于极狭小的范围，它根本不适合于发现和分析变化着的社会现实，不适合于动员社会上的智能潜力与积极力量去解决出现的问题。大大小小的勃烈日涅夫们，压倒一切的任务，就是坚定不移地抵制变动，不惜任何代价维持现状。因此，官方意识形态的这张巨网，就是要把各级国家机关、党组织、社会科学界、大众传媒……统统纳入其内，它的最高也是唯一的使命，就是将自己扮成一条美丽、光彩的花边，帮助掩盖日趋严重的问题，饰以稳定、成功和进步的假相。
湖北宜化 差异化营销模式
2006年，湖北宜化的磷复肥销售比去年同期增长了27%， 8月新增的产能使2007年的宜化磷复肥达到了200万吨。今年7月，个别企业在数省低价倾销时，湖北宜化在其相同的区域用234模式推行提价、亮牌、扩大市场占有率的《金秋行动》，并大获成功。是什么原因让一个仅步入磷复肥业四年的湖北宜化，这么快就适应了市场，受到了市场的青睐？本文分：市场成因、企业内涵、模式理论等三个部分，来探讨湖北宜化创造的营销战术《234模式》的出现与成功的原因。
关键词：内涵 文化 机制 规律
2006年的磷复肥市场，为什么会使湖北宜化去主动研究和适应市场规律？为什么会诱发湖北宜化创造出《234模式》的营销战术？要从理论上研究《234模式》形成的原因，就要从产生它的企业内涵开始，研究它为什么会在湖北宜化出现，出现的根源与基础？
一、湖北宜化简介
历史：湖北宜化是上个世纪70年代初期，随全国小氮肥热上马的一个地方国营的小氮肥的企业；几经发展，到了2000年，形成年产销5.8亿尿素、碳铵的一个中型化肥企业，并于1996年上市，称为“中国氮肥第一股”。在90年代末，湖北宜化也和全国所有的小氮肥企业一样，面临着农资市场放开的阵痛，从计划经济突然一步跨入市场经济，使企业陷入破产的边沿。在企业等待破产之时，蒋远华博士临危受命，用全新的概念来指挥企业与市场对接，在对接的阵痛中创造了能吃饭的“宜化文化”和“比较管理”的管理模式。从2000年8月到今天，湖北宜化发展成：中国520家重点企业之一，中国石化行业最具影响力的十大企业之一，全球最大的季戊四醇生产基地，中国盐化工生产基地，全国最大的合成氨和第二大尿素生产企业，全国最大的磷酸一铵生产企业和中国五大磷复肥生产基地之一。五年的发展，使湖北宜化集团核心控股公司企业拥有总资产100亿元，下辖10多家子公司，2006年计划销售收入100亿元。
化肥与化肥水平：宜化集团的主导产品是中国名牌、中国驰名商标、国家免检产品，是国家表彰命名的《全国十大种粮大户》共同向农民推荐使用的唯一化肥。湖北宜化为生产 “高纯度、高肥效” 的黄金肥，率先在世界上第一次将粉煤成型气化装置大规模用于尿素生产；发明了变压吸附脱碳技术，获得国家发明专利金奖，使合成氨的氮纯度高达99.5%。世界首条胶磷矿双反浮选装置在宜化里程碑式的投产，标志着宜化自主开发的重介质加双反浮选选矿工艺生产的有效磷含量稳定在95%以上，确保了高纯养份化肥生产成为现实，使宜化肥的养分纯度达到了世界领先水平。
二、世纪初的对接创造了宜化飞跃的基础
没有上世纪末的化肥行业从计划经济突然一步跨入市场经济的阵痛，就没有化肥业的行业性的困境，也就没有蒋远华博士的临危受命。1996-2000年的五年，是市场经济对中国二千多年集权农耕的一次最集中、最有效的轰击！特别是在体制上，几乎炸垮了集权农耕的基础，带来了史无前例的思想震荡。这次轰击使全行业懒惰的（随偶具安的小农经济）思想，受到致命的一击！全行业的亏损为行业的精英凤凰涅盘似的脱颖而出，准备好了外部发展的条件与基础。这五年的阵痛，对化肥业来说，可用红军长征时期的“湘江战役”来说明行业的困境程度。
当时的湖北宜化没有任何信誉，只有债台高筑和四面楚歌，蒋远华博士就是这时出现的行业精英凤凰涅盘的代表。他唯一的条件：是在贫困线下生活的职工要吃饭的呼喊！唯一的优势是全新的市场观念。在吃饭高于一切之的当时，创造出：“把干毛巾拧出水来”的概念，大刀阔斧的精简人员，挖空心思的从小改小造到大胆的技术创新。在吃饭的矛盾刚缓解，蒋远化就及时推出：“统一价值观”的理念。为统一价值观，创造出吃饭的“宜化文化”。在文化的理念下，为提高工作绩效和员工斗志，推行与绩效挂钩的高于当时数倍的年薪工资制。为得到企业信誉，用打歼灭战的战术，打造宜化信誉，用典型效应来重获银行的支持。为了获得高效益、低投入的领先市场的发展先机，创造出“比较管理”的企管模式。蒋远华利用行业阵痛带来的危机环境，仅用一年时间，就完成了用全新的概念来指挥企业与市场对接的过程，并在对接的阵痛过程中，创造出能吃饭的“宜化文化”和“比较管理”的企业独有的管理模式。
事隔五年，我们回头再看这段历史，可以这样总结：湖北宜化是在没有饭吃的高压环境中，用想吃饭的思想做原始的动力，创造出一个符合与适应市场规律的凤凰涅盘的新宜化来。全新的市场规律观念，创造出湖北宜化全新的企业理念，既“宜化文化”和“比较管理”。全新的企业理念在世纪初完成了与市场对接和创造了宜化飞速发展的基础！所以湖北宜化是概念管理的一个经典。
三、宜化文化的内涵与作用
文化是一个区域内的人群，自然约定俗成的统一习惯和风俗既价值观；所以文化最显著的特征是区域性和自然性，企业文化也不例外。在2000年创造出来的，经5年发展的宜化文化的内涵是“个人修为与团体荣侮的浮沉血肉相连”。在湖北宜化，比较管理的激励机制促使着：每一名员工为自己所在的团体创造自己的价值，展示自己的人生辉煌。这种近乎乌托邦的统一价值观，出现的基础就是湖北宜化这个社团，在生存还是死亡的2000年，选择了生存后，在生存意识的团结奋起的思想价值观上创造出来的。在这个新的价值观约定俗成下，宜化度过了难关，走出了困境，步入了辉煌。在具有民族惰性的中国，不到生存受到威胁的紧急关头，是不会产生群体统一的价值观的，所以说没有2000年的艰难困苦，就没有今天的宜化辉煌。宜化文化在具有民族惰性的中国，对湖北宜化起的最大的作用就是：随时对随偶具安的思想敲响警钟，特别是在饭吃好了之后，铲除了富贵思淫欲，久安忘奋起的思想基础。因为宜化文化有个最大的特色，那就是建立在比较管理模式基础上的体制和风气上的竞争文化。这个竞争文化几乎沁入到宜化人的生活与工作的各个方面。在工作和生活上，宜化人的竞争意识只要放松一点，马上就有危机！轻则月收入大大降低，重则就被淘汰。个人的价值与荣辱和个人在团体的业绩血肉相连，所以，宜化文化打造的竞争与优胜劣汰的机制，是宜化文化对湖北宜化的最大贡献，也是湖北宜化能在五年内从5.8亿发展到100亿的秘密所在。没有宜化文化，就没有湖北宜化的今天，更没有准备挺进世界500强的明天。就这个意义来说：宜化文化是真正的企业文化。
四、湖北宜化的战略优势
湖北宜化发展迅猛。今年8月收购了重庆索特集团，计划建设个300万吨水泥厂，在越南、云南各新建了一个年产30万吨的尿素厂。生产上推行超能力、降消耗的管理。在销售上，推行的是无库存营销。在财务管理上实行的资金流量第一的责任目标。这些在管理上是用比较管理支撑的，在思想行为上是用宜化文化统一的，在战略决策、战术制订上是用追求规模效益最大化的概念要求的。为了挺进世界500强，宜化的战略优势是：资源和能源。宜化为了长期发展，从2003年起，就推行双源战略和市场前移战略。市场前移，就是在重要市场设厂。双源战略，就是在资源和能源上先期控制：一是买矿山（一亿吨储量），二是在资源地云南建厂，三是获得三峡直供电。资源和能源是宜化最大的战略优势。
五、湖北宜化磷复肥的前期营销
湖北宜化是2000年用40万吨一铵进入磷复肥业的。2003年9月用10万吨装置进入复合肥，2004年扩能到30万吨，后技改到45万吨。2006年8月新增100万吨二铵。2006年9月100万吨最新磷复肥装置开工建设。从2003年9月用商品进入磷复肥业到今天，仅3年时间，就创造了两个行业奇迹：一是单一品种（宜化3个15硫基）仅用一年时间，就卖到了35万吨/年销量；二是从复合肥开车到现在全是满负荷和超负荷生产，创下了3年零库存销售的奇迹。
凡是业界的人都知道这两个奇迹意味着什么？宜化人是神吗？不是，是和业界所有企业一样的人。他们的营销也和所有从尿素转到复合肥的企业一样，同样习惯于采用尿素的广种薄收的惯性思维方式做复合肥。唯一不同的是：他们的宜化文化逼使他们从战争中学习战争，从惯性思维中能马上跳出来重新思考。他们的2004—2005年的营销，就是用35个人的青春与热血铸就的宜化文化的激情营销。这两年他们虽然创造了销售奇迹，但部门的35个人，人均工作疲劳度高达85%。我统计了他们的日工作量：在6天的时段里，平均每天工作12个小时，平均开车500公里，平均处理事务127件，其中不正常事务69件。所以从有效性来讲：他们和所有磷复肥企业一样，是用不符合磷复肥市场规律的尿素惯性营销；之所以能创下奇迹，是宜化文化激励出的勇气和激情，这只有湖北宜化能够做到。但从科学性来讲：是违背科学的。因为不可能所有的企业都能这样，就是能这样，人的激情与勇气也是有限度的。还有50%的无用功让我们湖北宜化的35位勇士，白洒了一半的青春和热血，这是多么巨大的浪费！
还有就是广告与宣传的浪费。宜化复合肥是尿素营销的惯性思维，所以和其它企业一样，摸着石头过河，人云亦云的学习老牌子的做法，其结果就是：全无品牌意识（行业通病），广告杂乱而随意（听经销商的），宣传口径各不相同，还理直气壮认为是正常和正确的。两年下来，宜化认知率在宜化销售最好的区域不到2%。虽然宜化的广告投入只占销售额的1%，可全年也是600万以上。这600万不仅没有品牌的积累，还因杂乱的广告与宣传，造成了品牌价值的递减。
在2006年全行业的低调与愁绪的市场态势下，宜化文化为宜化磷复肥提出了：磷复肥从卖了到卖好的战略转移要求；使宜化磷复肥口不得不冷静下来，全盘思考2006年磷复肥市场。思考的结果是认真分析了前期的工作，否定了尿素的惯性营销，重新定位了磷复肥市场。因为不断提速的高速列车，到2006年的9月后就月新增8万吨销售任务，到了2008年就是年销售300万吨的磷复肥任务。从90万吨一下跳到300万吨，如果不真正摸清市场规律，按市场规律去大胆创新，就会被宜化这辆高速列车甩了出去。更何况宜化提出的战略目标是：从2007年起，三年内打造出中国农民心中的第一名牌肥。
六、《234模式》的诞生
在宜化文化和2006年市场的双重压力下，宜化磷复肥营销决定派出大量的调查组去调查市场，这是中国磷复肥企业第一次按市场规律做的第一个大规模的科学调查。因为宜化人明白了：不知道自己的消费对象的消费特性、消费习惯、消费方式和购买方式，是盲目销售，最后只能被市场淘汰。这次调查虽然只有四个省，但其结果让人大吃一惊：一是市场巨大！二是在我们以前做的很好的市场，宜化的占有率还不到3%！三是宜化的零售价还低于农民的心理价。在调查完成的7月初，宜化上半年经济会议召开。在会上，蒋远华博士对宜化文化进一步阐述和更准确的定义，使宜化磷复肥营销对秋播旺季营销战略思想更明确，从而制定出：为实现战略转移（卖了到卖好）而推行提价、亮牌（品牌概念营销）、扩大市场占有率的《金秋行动》主题营销。这个行动于2006年7月23日用“千店POP店面布置”启动，用“百店广告进千村”延伸，用“田头农化服务”深入。在“POP店面布置”中，许多业务员不知道自己辖区的分销店，不知道自己辖区的消费特性，不知道应该这样为农民做田头农化服务。于是行动指挥部马上深入一线，带着业务员解剖麻雀后提出：两转、三问、四抓的《234模式》的营销战术；并把《234模式》的营销战术放在山东寿光、青州做试验，仅试验三天，就大受经销商、分销商、农民的热烈欢迎和由衷赞扬。指挥部决定：马上对所有业务员实行分省战地培训三天。三天后，业务员再到自己辖区就如鱼得水，按《234模式》的营销战术，不仅惊人的顺利地超额完成了任务，还创造出：山东荷泽成武县张楼乡谭楼村宜化测土施肥大蒜示范村，成为中国第一个企业真心为三农，落实总理嘱托，响应中央号召的典范。《234模式》的营销战术不仅使宜化走上了按市场规律营销的大道，还带动了宜化的经销商。山东维坊的浩伦兴鲁是山东农资的骄傲，河北景县农资是温家宝总理亲自视察的红旗企业，这两个企业十分赞赏宜化的《234模式》，不仅派员工参加宜化培训，还与宜化的业务员用《234模式》在实战中打擂台，看谁做的更好。特别是景县农资，原想用铺货方式铺库存的700吨宜化肥，可分销商不接受，到秋播时连货都不敢进，结果一个擂台一打，7天就卖完了库存，再进800吨货虽因有发货期而断货10天，可止于9月20号仅余200吨库存。
七、《234模式》的根源和基础
被经销商和分销商称之为财神的《234模式》，究其根源源于宜化文化。没有宜化文化的统一价值观，就不可能有不断创新、勇于创新的宜化人，没有这样一大批不安于现状，居安思危，向世界500强进军的宜化人，就不可能创造出《234模式》。《234模式》的基础，根植于市场规律和随时向市场规律做适应性自然调整的宜化管理机制。没有宜化的管理机制，就没有宜化人来摸清磷复肥的市场规律，不知道市场规律，就不可能创造出符合市场规律的《234模式》。通过以上分析，我们可以得出：只有湖北宜化的企业内涵，才有可能创造出《234模式》。
《234模式》的营销战术是个什么战术模式，是凭什么符合市场规律而有这么大能量的？一个战术模式就能为困难重重的磷复肥营销解困吗？请看第三部《234模式》的理论研究。
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